UiPathで約6年間、シニアテクニカルアカウントマネージャー(以下、TAM)として勤めてきました。お客様の社内自動化を推進するため、日々の課題解決やさまざまな支援を行ってきました。とてもやりがいのある仕事ですが、長年担当する中で業務にも慣れてきました。
そこで、コンフォートゾーンから一歩踏み出し、新たな挑戦として社内異動を希望し、プリセールスへの転向を決意しました。
ここで、これまでTAMとして積んできた経験や知識を振り返り、これからのプリセールスキャリアをどのように進めていくのかを整理していきたいと思います。
🧑💻TAMとして積んできた経験や知識
UiPath社で約6年間働き、主にAIやRPAの製品知識の習得と対顧客スキルの向上を積んできました。
UiPath 入社
顧客向けプレゼンテーションや個別プロジェクトのデリバリーを担当
テクニカルアカウントマネージャー
担当顧客のUiPath製品活用を支援する技術サポート（サブスクリプション型サービス）
シニア テクニカルアカウントマネージャー
顧客のUiPath製品活用をサポートする技術支援は変わらないが、より主体的に幅広い業務を担当
📚製品・業務知識
社内の多くの製品に携わった経験があり、詳しさの度合いでランキングすると、以下の通りです。
| 製品名 | 詳細 | 詳しさ |
| Studio | プログラミングの専門知識がなくても、直感的なドラッグ＆ドロップ操作で自動化ワークフローを設計・開発できる開発ツールです。 | |
| Robot/Assistant | 開発された自動化プロセスを実行するソフトウェアロボットです。ユーザーが手動で起動する「Attended Robot」と、スケジュールに従って自動で動作する「Unattended Robot」があります。 | |
| Orchestrator | ロボットの管理、プロセスの配布、実行スケジュールの設定、ログの監視など、RPA運用全般を統括する管理ツールです。 | |
| Document Understanding | AIを活用して、PDFや画像、手書き文書などから必要なデータを抽出・解釈し、自動処理を可能にするソリューションです。 | |
| Communications Mining | 電子メールやチャットなどのコミュニケーションデータを分析し、自動化の機会を発見・最適化するためのツールです。 | |
| Apps | ローコードでビジネスアプリケーションを開発し、自動化プロセスと連携させることができるプラットフォームです。 | |
| Action Center | ロボットが処理中に人間の判断が必要なタスクを、ユーザーに通知し、対応を促すためのインターフェースを提供します。 | |
| Integration Service | さまざまなシステムやアプリケーションとのAPI連携を容易にし、自動化プロセスの拡張性を高めるサービスです。 | |
| Agent Builder | カスタムエージェントを作成し、特定の業務プロセスやシステムと連携させるためのツールです。 | |
| Agentic Orchestration | AIエージェントを活用し、ロボット・人間と協働して業務を遂行するためのオーケストレーション機能を提供します。 | |
| Autopilot | AIを活用して、業務プロセスの自動化を支援するパートナーとして機能します。 | |
| Test Cloud | ソフトウェアのテストプロセスを自動化し、品質保証を効率化するためのクラウドベースのテストプラットフォームです。 | |
| Automation Suite | オンプレミスまたはパブリッククラウドで利用可能な、クラウドネイティブな自動化プラットフォームです。 | |
| SAP自動化 | SAPシステムとの連携を強化し、SAP内の業務プロセスを効率的に自動化するためのソリューションです。 | |
| Automation Hub | 組織内の自動化アイデアを収集し、優先順位付けやROIの分析を行うプラットフォームです。 | |
| Process Mining | システムのログデータを分析し、業務プロセスの現状を可視化することで、最適な自動化ポイントを特定します。 | |
| Task Mining | ユーザーの操作を記録・分析し、自動化の候補となるタスクを特定するツールです。 | |
| Data Service | ロボットが利用するデータを一元管理し、効率的なデータハンドリングを可能にするプラットフォームです。 | |
| Insights | 自動化プロセスのパフォーマンスを可視化し、分析するためのダッシュボードを提供します。 |
色を付けた行の製品は、UiPathの主要製品です。
また、TAMとしても幅広い業務も担当してきました。以下の通りです。
| 業務 | 内容 |
| ワークフロー開発 | RPAワークフローの構築・再構築、AI-OCRと連携した実装、SAP対応ワークフローの開発 |
| Orchestrator構築 | Orchestrator環境のセットアップと設定 |
| プロジェクト管理 | 複数プロジェクトの進行管理、タスク分担、スケジュール管理、リスク対応、メンバーの統括 |
| 顧客トレーニング | Studio/Orchestratorの研修、DU/CMなどの製品トレーニングの企画・実施・改善 |
| PoC（概念実証）支援 | 複数顧客向けにPoC実施、要件調整、評価支援 |
| 製品デモ | RPA製品の導入前デモ実施 |
| 課題解決サポート | 顧客からの技術課題への対応（現場常駐含む）、問題切り分け、グローバル連携による解決 |
| 技術提案 | 製品活用に関する提案資料作成、AI×RPA提案、テンプレート作成などの提案活動 |
| 効果測定 | 自動化導入後の効果を数値化・報告資料化 |
| ロードマップ策定 | RPA推進に向けた中長期的な活用計画の立案支援（CoE含む） |
| ドキュメント作成 | 提案書、報告書、開発仕様書などの作成 |
| アセット作成 | トレーニング資料やPoC結果のテンプレート化、社内ナレッジとして共有 |
| トラブルシューティング | 特定アプリケーションやネットワーク環境に起因する問題対応 |
| 顧客との要件定義 | 顧客とのヒアリング、ニーズ確認、課題抽出 |
💡プリセールスに活かせる経験・スキル
上記の業務知識や経験を活用して、プリセールスでも活かせる経験とスキルは以下の通りです。
| 分類 | 関連スキル・経験 | プリセールスとの関連性 |
| 技術的な知識と課題解決能力 |
1. UiPath 製品の技術支援（デモ・PoC・ワークフロー開発・環境構築） 2. AI × RPA（AI OCR, AI Inside）統合の技術開発・提案経験 3. SAP連携やPython Notebookを活用した技術対応経験 4. ネットワーク制約や特殊要件のある環境での導入経験 |
プリセールスは、顧客の技術課題に対して適切なソリューションを提案し、製品の技術的信頼性を高める役割を持つ。 技術的な課題を解決し、導入判断をサポートする能力が活かせる。 |
| 顧客との信頼関係構築 |
1. 長期にわたる顧客対応経験（複数社3年以上担当） 2. プロジェクト成功を通じて、顧客からの信頼を獲得し、追加案件を受注 3. 受講者満足度の高いトレーニングの実施（ILTパートナー向けDU・CMトレーニング） |
プリセールスは、顧客と強い関係を築き、製品導入を推進する役割を担う。
長期的な信頼関係の構築スキルが、提案の説得力やクロージングに直結する。 |
| プロジェクトマネジメント・リーダーシップ |
1. 複数社でのプロジェクトリーダー経験 2. 複数の関係者と連携しながらの調整・進行管理（V社, S社常駐案件） 3. 課題整理やロードマップ策定（P社, T社） |
プリセールスは、営業と連携しながら顧客の導入プロセスをスムーズに進める役割を担う。
プロジェクト管理経験があれば、顧客との導入計画の調整や技術的な課題解決を主導できる。 |
| 提案能力（ソリューション提案・プレゼンテーション） |
1. 顧客の課題に応じたUiPath活用提案 2. PoC を通じた技術検証と提案の実施 3.トレーニングやセミナーでのプレゼン実施（CM, DU トレーニング） |
プリセールスは、技術知識を活かしつつ、顧客にとって魅力的な提案を行うことが求められる。
これまでの技術提案経験を活かし、より戦略的なソリューション提案が可能。 |
📍プリセールスとして今後強化すべきポイント
今後以下の点を強化すべきです。
| 分類 | 現状の課題 | 改善の方向性 |
| 営業的な視点・ビジネス課題の理解 |
1. 技術面の対応が中心になり、ビジネス課題へのアプローチが少なかった 2. 経営層とのコミュニケーションが少なく、トップダウンでの推進が難しかった |
1. ROIや費用対効果を意識した提案スキルを向上させる 2. 経営層向けのプレゼンや提案資料作成のスキルを強化する 3. PoC の選定基準を明確にし、顧客と合意形成を進める |
| 社内営業・他部門との連携 | 1. 営業と連携し、顧客の経営層へのアプローチを強化する機会が少なかった |
1. 営業と定期的に情報交換を行い、技術支援の立場から提案をサポートする 2. 社内の営業チーム向けに、技術的な強みや提案のポイントを共有する場を設ける 3. 社内外のセールスプロセス、Salesforce利用方法などを理解する |
🛤️これからのプリセールスキャリア設計
📈プリセールススキル評価チャート
自社製品や技術的理解は十分で、技術的な質問対応やソリューション設計には強みがあるが、「製品のメリットを伝えて契約につなげる力」や「戦略的思考」が不足しています。
📌プリセールスに必要なスキルとアクション
| スキル軸 | カテゴリ | 具体内容 | 鍛えるアクション | 優先度 |
|---|---|---|---|---|
| 技術軸 | 製品・周辺技術の理解 | UiPath製品の深い知識、AI・APIや他製品連携の理解 | 社内技術勉強会参加、実案件で技術選定経験を積む | 中 |
| 継続学習・情報キャッチアップ | 製品アップデートや業界トレンドの継続学習 | AI特にLLM関連（Agent）、マーケットレポート・競合製品調査、競合他社の提案資料を分析し企画力を向上 | 中 | |
| ビジネス軸 | ROI試算・価値訴求 | 投資対効果を説明できる、業務改善インパクトの言語化 | 既存提案のROI資料を模倣、営業とROIディスカッション、特に「価値提案」と「クロージング」） | 高 |
| 営業視点の理解 | Win-Loss分析、営業KPI、クロージングストーリー理解 | 営業同行で「顧客への価値伝達方法」を観察、提案のフェーズ別ゴールを把握、毎日30分：業界ニュースや新技術をインプット | 中 | |
| コミュニケーション軸 | 提案資料・プレゼン力 | シンプルで説得力ある資料構成、訴求ポイントの強調 | 社内コンテスト参加、営業とのレビュー会 | 高 |
| ヒアリング・調整力 | 顧客の現場と上層部、営業と開発の間をつなぐ対話力 | ロールプレイ練習、提案準備時にペルソナを明確化 | 中 | |
| 問題解決・思考軸 | 課題発見と構造化 | 顧客の課題をロジカルに分解し、価値につなげる思考力 | フレームワーク活用（Why-Why分析、MECEなど） | 高 |
| 仮説立案・検証型アプローチ | 顧客のニーズを先回りして提案できる予測力と柔軟さ | PoCで検証プロセスを設計、事例収集から類推提案練習 | 中 |
🛠️技術軸
プリセールスには、製品仕様を理解するだけでなく、顧客環境・システム構成・既存業務との整合性まで含めて提案できる「応用力ある技術力」が求められます。また、技術トレンドを追い続ける継続学習も不可欠です。
🔧 強化すべき能力（例）
- 技術トレンド把握力：AI AgentやGenAIなどの新技術を学び、適切な場面で提案できる視点
- 製品活用力：UiPath製品の特徴を理解し、顧客のユースケースに応じて提案できる力
- 周辺技術連携力：AI、OCR、ERP、クラウドなど他システムとの連携を理解・提案できる力
- PoC設計・実行力：お客様の期待に応える実証環境を設計・構築できる力
💼ビジネス軸
プリセールスには、単なる技術紹介ではなく、顧客のビジネス目標や経営課題に対して「投資する価値のある提案」ができることが求められます。この軸を強化することで、意思決定層にも響く“ビジネスとしての説得力”が生まれます。
🔧 強化すべき能力
- ROI/効果試算力：定量的なインパクト（時間削減→コスト削減→利益）を算出する力
- 業界理解力：担当業界の構造、課題、トレンドを把握し、業界別トークができる力
- ソリューション選定力：顧客の業務や体制を踏まえ、最適な製品構成を提案する判断力
- 営業視点の理解：商談のフェーズ、意思決定プロセス、競合状況などを意識した提案設計力
🗣️コミュニケーション軸
プリセールスは、顧客・営業・技術チームなど多くのステークホルダーと関わりながら、価値提案を“言語化・可視化”して伝える役割です。単に説明するだけでなく、「相手の立場を理解し、納得感を得られるコミュニケーション」が不可欠です。
🔧 強化すべき能力
- ヒアリング力：相手の言葉だけでなく、背景や真意を引き出す質問・傾聴スキル
- プレゼンテーション力：顧客の役職や業務レベルに応じたわかりやすい資料・説明力
- 調整・巻き込み力：社内外関係者と合意形成を行うための対話・調整スキル
- ナラティブ構成力：単なる製品説明ではなく、顧客課題に即した“物語”として語る力
🧠問題解決・思考軸
プリセールスとして顧客の課題を正しく把握し、論理的に整理・構造化した上で、適切なソリューションに導く力が求められます。この軸は、ヒアリング内容を単なる要望として受け止めるのではなく、「なぜそれが必要か」「本質的な問題は何か」を見抜く力に直結します。
🔧 強化すべき能力
- 課題の構造化力：MECEやロジックツリーを活用し、課題を整理・分類できる力
- 仮説立案力：限られた情報から仮説を立て、提案を組み立てる力
- ビジネスインパクトの視点：技術的な課題だけでなく、ビジネスへの影響を考慮できる力
- 提案ストーリーの構築力：「課題 → 解決策 → 期待される効果」という流れで筋道立てて説明する力
🏦UiPath社内
🌟 UiPath Values（英語＋日本語）
| Value | 英語 | 日本語訳 |
|---|---|---|
| Humble（謙虚） | Keep an open mind | 心を開いて受け入れる |
| Cultivate kindness | 思いやりを育てる | |
| Be a team player | チームで協力する姿勢を持つ | |
| Check your ego | 自我を抑えて周囲を尊重する | |
| Bold（大胆） | Speak up | 率直に意見を伝える |
| Act with courage | 勇気を持って行動する | |
| Make decisions | 決断する力を持つ | |
| Think big | 大きな視野で考える | |
| Immersed（夢中） | Dive deep | 深く入り込む |
| Be passionate | 情熱を持って取り組む | |
| Own what you do | 自分の仕事に責任を持つ | |
| Be customer centric | 顧客中心で考える | |
| Fast（迅速） | Practice agility | 機敏に対応する |
| Prioritize simplicity | シンプルさを優先する | |
| Drive results | 成果を出すことにこだわる | |
| Be proactive | 自発的に行動する |
👥例：Sales Engineer (Commercial Accounts)求人
【募集要項】 AIエージェントとRPAをコアとした業務自動化ソリューション群のプリセールスエンジニア求む！
私たちは最先端技術のAIエージェントや業界トップの利用実績を誇るRPAなど世の中のビジネススタイルを大きく変革するゲームチェンジャーとなる自動化ソリューション群を有しています。これらソリューション群を深く理解し、営業メンバと協力しながら大～中企業のお客様へ価値訴求・検討段階の技術課題解決・導入提案ができるプリセールスエンジニアを募集しています。日本のお客様の業務自動化・DXを劇的に加速させるビジネス変革を自らの手で成し遂げる重要な役割にぜひ挑戦してみませんか？
◆役割名
プリセールス部門 コーポレートセールスコンサルティングチーム メンバ（Individual Contributor）
◆業務内容
戦略顧客向けバリューセリングの検討と遂行
アカウント営業や他組織の専門メンバと連携しながら、大～中企業のうち戦略顧客を定めているお客様に対してバリューセリング活動を推進いたします。具体的には、AIエージェントおよび業務自動化のプロフェッショナルエンジニアとして、アカウント計画立案、営業計画立案、カスタマーフェイシングにて課題の抽出、ソリューション適用の仮説構築、技術課題の洗い出しと解決行動、パートナーコントロール、提案内容の整理、提案実施、契約までの技術フォロー、ポストセールスへ引継ぎを担当します。アカウント営業がメインで担当するものもあれば、自身がメインでドライブしていくものもあり、チームプレイで進めていく柔軟性と主体性、検診性が求められます。特に案件における技術課題の解決（＝Technical Win）には責任をもって最後まで遂行するラストマンシップが極めて重要となります。
さまざまな工夫によるパイプライン創出
高い営業数字目標を達成するために、ポテンシャルある案件を探す活動（＝パイプライン創出）がマーケティングチームのみならず、営業チームとしても必要になります。技術側プロフェッショナルとして、貢献できることを企画し、周囲の協力や理解を得ながら実行に移し、結果を分析しPDCAをまわすことが求められます。具体的にはプライベートセミナーやユーザー会の実施、プロモーション活用できるアセットやコンテンツの作成、即効性のあるキャンペーンの立案や提言、関係者へのアドバイスやレビューなどを担当します。
ゴールはありますが、決まったかたちの無い仕事になるため、自由な発想とロジカルを合わせた活動を自ら作り出すというエキサイティングな仕事内容となります。当然、始めたことをやりきるというプロジェクトの実行力というスキルも必要になります。
会社全体貢献・価値創造活動
自身の高い技術力や製品知識についてイベントを通じて広めることで自社のプレゼンス向上・マーケティング活動へ貢献します。エヴァンジェリストに近い活動を企画し、関係者の協力を得ながら推進していくことが求められます。
◆このポジションの魅力
最先端AIテクノロジー業界の最前線でビジネスできる
UiPathはAIエージェントを始め、最先端AIテクノロジーをすぐさま取り入れ迅速に製品として顧客提供していきます。常にAI最前線でビジネスするという素晴らしいエクスペリエンスを提供できます。スピード感やタイムリーさを重視しているので、必ずしも製品成熟度が十分でないことも発生します。それでも様々な試行錯誤やアイデアを駆使してお客様にアダプションさせていく、タフさとポジティブさが求められます。
様々なロールやGlobalメンバと協働できる
日本国内のセールスメンバやエンジニア、マーケティングなどはもちろん、グローバルの各部門の専門メンバーとも連携しながらお客様の課題解決に取り組むインターナショナルかつダイナミックな環境 です。高いチームプレイ能力、プロジェクトマネジメント能力が求められる一方で、一人では成し遂げられない大きな成果を出すことができます。
お客様のビジネス変革を目の当たりにし、喜んでもらえる
UiPathのソリューションは、お客様のビジネスパーソン１人１人の働き方に直接大きな影響を与えます。アダプションとカスタマーサクセスの難易度は決して優しくありませんが、導入が成功し、自身の業務が変革される様子を見たお客様は大きく驚き、賞賛し、喜んでいただくことが多いです。直接「本当に助かったよ、ありがとう」というお声をかけていただける機会が多い、エンジニアとしては稀有なポジションです。
一部の業務ではなく、業務プロセス全体を改善することが多いのが特徴です。お客様へのビジネスインパクトが大きい、そんな仕事をしたいというあなたの挑戦を、私たちはお待ちしています。
◆UiPathの強み
・⾧年日本の各種業界に対してRPAおよびAIを中心とした業務効率化支援を行ってきたこともあり、様々な業界のお客様に対する提案を経験することで豊富な業務知識を得ることが可能です。特定業界に偏らず、ほぼ全ての業界のお客様に幅広く使われていることも特徴です。
・世の中のAI機能はトライアルで終わってしまうことが多いですが、UiPathはユーザーに非常に近い位置で業務自動化貢献できるという利点を生かし、AIを最も効果的にお客様業務に浸透させることに成功している企業の１つです。極めて現実的なAI活用をお客様に提案し、実際に恩恵を受けていただくことができます。
・インターナショナル（ヨーロッパとアジア地区で構成される組織）チームとの連携をすることで、海外での最新事例の活用やインターナショナルチームとのコラボレーション価値創造に携わることが可能です。日本だけでなくGlobalレベルでご自身の貢献を広める機会があります。
・多種多様な業界経験・キャリア・能力を持ったメンバが切磋琢磨してビジネスを推進しており、そのメンバの一員として活動することが可能です。
◆求める人材像
・RPAもしくはシステム・アプリケーション（AI含む）の導入・開発経験・利用経験がある方
・プログラミング、フロント・エンド開発、インフラストラクチャー、ネットワーク、データベース、セキュリティ、IT運用、ITプロジェクトマネジメント等、得意領域もしくは専門領域を保持している方
・お客様の（経営）課題について、仮説構築でき、直接のヒアリング等を通じて検証・構築できる方（≒コンサルティング能力）
・お客様の（経営）課題を、自社ソリューションを用いて解決するロジックを構築できる方
・構築したロジックや、お客様の問題や課題、置かれている状況などをわかりやすいドキュメントとして素早く作成することができる方、その作業に慣れている方
・お客様の課題や製品の問題、社内組織間の課題などについて、妥協なく考え抜き、粘り強く交渉し、解決まで到達できる方
・IT製品やソリューションについて好奇心を持って多面的に触ることができる方
・社内外の様々なスキルおよび経験を持った方を積極的に巻き込む、情熱およびコミュニケーション力を持っている方
◆応募要件
＜必須経験・スキル＞
・RPA開発・運用の知識、経験
・プログラミングもしくはシステム開発の知識、経験（C/Java/VB/Python/Javascript等）
・AIに関する知識、利用経験（機械学習、ディープラーニング、LLM等）
・社内外に対する高いコミュニケーションスキル
・ビジネスレベルの日本語
・社外との交渉・提案を含む調整業務の経験（コミュニケーション力、主体性、積極性）
・世界最高レベルの製品を使って、日本企業に対する圧倒的な業務効率化および経営課題解決を実現したいという熱い情熱
＜望ましい経験・スキル＞
・戦略・業務コンサルティング（経営戦略、経営課題解決、要件定義、設計等）もしくはそれに近い業務の知識、経験
・英語を用いた実務経験（ビジネスレベルの英語力、TOEIC750点以上、海外常駐経験等）
・クラウドサービスのプロジェクト活用経験（AWS/Azure/GCPなど）
・SAPの導入および開発、保守経験
