自从下定决心转岗到售前后，就开始想去了解售前这个岗位的职责，前景，以及知识技能，这本书将这些方面总结得特别好，虽然本书是国内的售前，但是核心的部分跟日本也是共通的，基于输出是最好的学习的原则，将本书中的核心部分，以及结合自己现在工作中的思考，整理在本文中，以此加强自己对售前岗位的理解。

书接上一部分：

🟩 职业规划篇-如何最大化产出

🧑‍💼 在职场，能力 = 产出

在售前岗位上，真正被认可的不是你掌握多少知识，而是你能为公司带来多少实际成果：

能力 vs. 产出 ⚖️	职场现实
📚 能力（知识、技能）	是基础，但不能直接转化为价值
📈 产出（数量 & 质量）	是衡量你价值的唯一标准

📊 无处不在的二八法则

用好“关键少数”，最大化你的售前产出

🎯 什么是二八法则（Pareto Principle）？

⏩ 80%的结果，来自20%的关键因素。

这个法则在商业和职场中广泛存在：

场景 🧭	二八体现 📈
财富分配	20%的人掌握80%的财富
市场利润	20%的公司获得80%的利润
🛒 客户利润	20%的客户贡献80%的利润

💼 在RPA售前中的“二八现象”

结合UiPath 日本市场的工作，二八法则尤其值得运用在以下几个方面：

应用场景 ✨	含义
🧑‍💼 核心客户识别	找出能带来80%销售额与利润的那20%客户
🔍 商机筛选	聚焦那些最具转化可能性、推进意愿强的商机
🧰 技术资源分配	优先支援高价值销售，避免“劣币驱逐良币”现象
🤝 售前支持策略	把最优资源投到能产生成果的地方，不做“赔本式服务”

💡 在资源有限的前提下，售前必须懂得：

有所为，有所不为。

🧠 如何用好二八法则？（实操建议）

步骤 🚀	行动要点 📝
① 明确关键客户是谁	哪20%的客户能带来最大产出？
② 聚焦高效商机	排除拖延、可能性低的机会
③ 技术支援要有策略	不被人情和关系绑架，要有底线
④ 留出余力辐射更多客户	在服务好关键少数后，兼顾其余市场

🔁 结合UiPath售前日常

• 🧩 RPA解决方案复杂，客户导入周期长、成本高，必须识别优质客户
• 💬 日本客户讲信任与长期合作，要选择愿意配合试用、反馈积极、有技术力的客户
• 🧑‍💻 售前时间宝贵，需聚焦那些最可能成功、可扩展的机会

📝 总结一句话

售前的价值，不在“覆盖面多广”，而在“影响力多深”——识别关键客户，集中力量打胜仗。

🧭 客户分级和资源分配 —— 用等级制度优化资源支持，提升售前效率

🔄 为什么要进行客户分级？

在现实售前工作中，资源是有限的：

• 👩‍💻 售前时间精力有限
• 🧑‍🔧 技术支持团队人手有限
• 🏢 后台研发配合也有优先级

🎯 合理分级 = 科学使用资源，集中支持高价值客户！

🗂️ 客户/项目分级制度：三层结构（参考表格）

客户等级 🏷️	说明 💬	调用资源途径 🔧
🏢 公司级	总部战略客户、影响力大、金额高	可由副总直接调动后端资源，优先响应
🌐 区域级/行业级	区域关键客户、行业典型客户	需通过区域负责人向上汇报后调用资源
📅 日常级	一般客户、小项目、探索性接触	使用标准流程支持，资源调度受限

📝【备注】：这套分级不仅适用于公司整体，也可由售前团队内部先行试行。

📏 客户分级参考维度（可打分量化）

维度 🔍	说明
🤝 客情关系	与关键人是否熟悉、合作历史是否良好
🏆 行业标杆性	是否为行业中具代表性、头部客户
💰 预期合同金额	是否为高单价、高利润客户
🕒 项目签单时间	是否为短期可转化项目

📌 这些维度可以设权重打分 → 形成分级机制

🧩 结合 UiPath RPA 售前的实际

你在 UiPath 日本市场的售前工作中，经常会遇到以下场景：

场景 💡	分级应用建议
🏭 制造业头部客户	作为「公司级客户」，可优先配置 PoC 资源或引入 CoE 专家
🏢 政府/金融机构客户	若为区域性核心客户，可作为「行业级」，酌情拉通团队资源支持
🛍️ 新接触中小企业	属于「日常级」，优先使用标准模板或Demo方案，保持轻量化支持

🎯 分级可以帮你快速决策是否值得投入、投入到什么程度。

💬 建议售前这样做：

• ✅ 主动推动公司设立客户分级制度（尤其在资源紧张时更重要）
• 📊 若公司暂未设制度，可作为团队内部运作机制先行试用
• 🧠 每月或每季度复审客户等级，跟踪客户状态变化

📝 总结一句话

不是每个客户都值得全力以赴。学会分级，才能把资源用在最该赢的战场上。

🚫学会说“不”

在售前岗位中，资源有限、请求太多。不会说“不”，你就会：

• 被不靠谱项目拖累
• 没时间支持优质客户
• 被固化为“工具人”

说“不”不是拒绝工作，而是守住价值。

✅ 会说“不”的五招技巧

招数 🧠	方法 ✍️
① 引导判断	提出项目判断清单，让销售自己判断项目是否值得投入
② 替代建议	提出更合适、工作量更小的替代方案（如首次拜访让销售先去）
③ 私下沟通	面对领导任务，用事实+数据私下说明你的优先事项
④ 优先级调后	临时推不掉，可答应但说明“优先级靠后”，让对方权衡是否继续找你
⑤ 建立原则	明确底线：“我可以支持，但你要主导”，或“我当前不接新任务”

📝 总结一句话：守住底线、表达得当，说“不”才能说好“是”。

🧰 打造自己的武器库 —— 专业售前的长期胜负手

🎯 为什么要建立“武器库”？

区别初级 vs 高级售前的关键：有没有“随时能用的武器”

• 客户突然提问 → 有话术、数据应对
• 要写方案、准备PoC → 有模板、案例可套用
• 要讲故事打动客户 → 有行业比喻、权威引用支撑

🗂️ 武器库 = 知识库 ＋ 人脉库

类型 📚	内容清单 ✅
📖 知识库	产品知识、标准PPT、常用话术、打动客户的故事、行业报告、常见问答、PoC案例、招投标模板等
🧑‍🤝‍🧑 人脉库	公司内外可求助的“资源人”，如技术专家、其他售前、跨行业朋友等（合规前提下互通有无）

📌 建设知识库的行动建议

行动 🛠️	说明
🎤 多听优秀售前讲PPT	抄笔记、学习比喻、积累故事
🗒️ 客户每次提问都要记录	归类进常见问题集，持续优化答案
📑 保存历史标书、演示、PoC成果	变成可复用模块
📊 收藏权威机构行业报告	用数据增强说服力和专业性
🏢 推动公司或团队建立共享知识库	没有也能先个人建立基础库

🤝 建设人脉库的行动建议

场景 🌐	建议 💡
公司内部资源请求	建立信任、互帮互助、及时感谢
公司外部交流互助	建微信群、参与社区、分享资源
紧急资料获取、观点咨询	有人可问、有人可借

📌 记得：资料分享必须合规，尊重客户与公司保密规定。

📝 总结一句话

没有武器库的售前，只能靠体力；有武器库的售前，靠专业取胜。

📝 总结

雷军说：​“不要用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰。​”如何最大化自己的产出，对于个人发展来说，就是一种战略上的思考。

🟩 职业规划篇-如何转岗售前

售前更需要的是倾听和深度思考的能力。倾听让我们更懂客户，而深度思考是有穿透力的沟通的前提，只有想清楚了，才可能表达清楚。

✅ 技术岗与售前岗的区别

对比维度 📌	售前工程师（Pre-Sales）	其他技术岗位（程序员、项目经理等）
💡 岗位内涵	技术 ＋ 销售 各占一半，需懂产品也要会说服	纯技术导向，聚焦开发、交付、管理等本职工作
🎓 入职起点	多数为转岗，很少直接招聘应届生	通常毕业即入行，如校招程序员、管培项目经理等
🧠 能力要求	强调全面性：产品理解力、沟通表达、场景提案等	强调专业深度：编码、项目管理、系统设计等
⏳ 职业寿命	相对较长，35岁以上依旧常见（如方案架构师）	易受年龄歧视影响，35岁以上程序员常被筛掉
🚀 发展方向	往业务专家、行业顾问、售前总监、战略规划等方向发展	往架构师、技术专家，或技术管理方向发展

✅ 什么样的人适合做售前？

—— 尤其是在日本UiPath这样以RPA为核心的技术服务型企业中

1. 🧠 性格特征

要素 🔍	说明 💬
🤝 愿意与人交流	不要求极度外向，但要乐于沟通、倾听、引导客户
⚔️ 愿意接受挑战	面对客户需求、销售KPI、方案打磨、交付验证都要有“解题心态”

📌 在日本企业环境中，客户沟通周期长、关系构建更重礼仪与信赖，愿沟通＋抗压耐心是关键。

2. 🧰 基本功（三大核心能力）

能力维度 🛠️	具体要求 ✍️
🧠 结构化思考能力	能梳理客户需求 → 明确问题结构 → 输出方案逻辑
🖥️ PPT 制作能力	制作清晰、有逻辑、有说服力的提案资料
🗣️ 语言表达能力	向客户用“听得懂的语言”讲复杂的技术和业务价值

📌 在RPA售前场景中，这三项能力用于解决典型任务：

• 梳理客户自动化流程 → 制作流程蓝图
• 表达ROI价值 → 写PPT讲业务影响
• 面对CxO演示 → 逻辑表达一针见血

3. 🎯 职业规划认知

问题自检 🧭	建议 🎯
✅ 是否愿意做客户前线型岗位？	售前需经常面对客户压力与复杂需求
✅ 是否对“做方案、讲故事”有兴趣？	喜欢分析场景、解决问题会更有成长动力
✅ 是否能接受不确定性与多线程推进？	同时跟多个项目、配合多个销售是常态
✅ 是否愿意把售前作为3~5年的发展方向？	明确目标更容易积累影响力和成果

📌 在UiPath这种全球型ToB企业中，售前并非配角，而是链接技术×业务×成交的关键角色，做久了可向业务专家、方案架构师、产品顾问发展。

📝 总结一句话

适合做售前的人，既能解决问题，也能说服人；既有逻辑，也有耐心；既有实力，也有情商。

非常好，这段内容是对“是否适合做售前”的深度自我判断。我已经结合你在 UiPath 日本分公司 RPA售前岗位 的实际背景，将这部分整理为一张结构化的自我评估表，并配上简洁解释👇

🔍 判断自己是否适合做售前

—— 5个关键问题，自我评估你的售前潜力

问题 🧭	自评参考 ✅
1️⃣ 我是否有足够的技术积累？	– 📚 知识面广：能与客户在IT相关话题自由对话- 🎯 在RPA、自动化等核心领域有深入理解和独到见解
2️⃣ 我能否适应与不同性格/层级的人打交道？	– 不需“社交达人”，但要能与客户建立基本信任- 💬 能与CxO沟通价值，也能与工程师讨论细节
3️⃣ 我是否是细心且逻辑严谨的人？	– ⚠️ 能抠细节：读标书、写方案、写报告时严谨细致- 🧠 能发现逻辑漏洞、风险点，并提前修复
4️⃣ 我是否愿意持续更新知识结构？	– ⏳ 不断学习新技术（如AI×RPA）与行业趋势- 🧩 主动构建自己的“知识地图”与演讲内容库
5️⃣ 我有深度思考与复盘的习惯吗？	– ❓ 经常反思问题的根因，而不是表象- 📘 建立自己的思维模型，能将经验转化为方法论

✍️ 适合做售前的人，往往具备以下素质：

• 会聊天，也能写方案
• 看得见细节，也能描绘蓝图
• 喜欢技术，但不止于技术
• 习惯思考，也愿意反思
• 愿意向前走，也能静下心来补课

✅ 总结建议（结合UiPath背景）

在UiPath日本分公司这样的全球型技术销售组织中，售前的挑战是：

• 🏢 要理解客户复杂业务流程（如制造、金融、政府）
• 🔧 要掌握RPA产品+AI等组合技术
• 💬 要能影响客户决策者，推动项目落地

🎯 因此，做售前不是做“技术支持”，而是做客户转型的共同推动者。

SWOT分析｜TAMからプリセールスへ

🟩 职业规划篇-规划职业发展

职业选择和投资一样，好的职业生涯可以不断累积和利用存量资源，并且足够长。幸运的是，售前就是这样一个岗位。

🧭 售前成长路径阶段对照表（结合UiPath日本业务）

阶段 🪜	典型职责 📌	关键指标 🎯	UiPath日本场景下的体现 🌏
技术支持	– 安装部署- 基本演示- 技术答疑	技术准确性执行力	支援PoC、初步RPA环境部署、Studio/Robot/Orchestrator安装指导等
初级售前	– 辅助制作方案- 学习型角色- 观察高手、参与标书- 可独立做部分场景演示	学习力快速成长能力	参与提案/客户会议，学习UiPath的Automation Hub, AI Center等内容结构
中级售前	– 能独立承接项目- 独立拜访客户- 结合需求制定解决方案- 影响成交	业绩（签单量/方案转化）	可独立支援大型客户流程诊断→方案制定→RPA流程架构草图→推动成交
高级售前	– 提出差异化方案- 影响客户高层- 赋能团队- 参与产品反馈与规划	业绩 + 团队赋能成效	可向客户部长/课长汇报流程优化收益模型，参与标杆客户PoC及多部门协调
行业顾问/管理	➤ 行业顾问：深入1~2行业，影响行业方向➤ 管理者：带团队+承担整体KPI	顾问：专业影响力管理：团队产出	顾问：如专注制造/金融行业的流程革新设计管理者：带团队打标杆、制定制度、内部赋能

✍️ 小贴士：不同路径的适配建议（给转岗售前者）

路径分支 🚦	适配建议 💡
技术支持 → 初级售前	通过学习解决方案模板、客户话术、自我复盘加速转型
中级售前 → 高级售前	累积行业知识，构建方法论，主动进行对内知识输出与协作
高级售前 → 行业顾问	减少琐碎执行，聚焦研究与思考，建立客户视角的商业模型
高级售前 → 售前管理者	关注团队目标、制度建设、赋能系统，而非单点Hero式贡献

🧾 UiPath Japan プリセールス求人要件 まとめ表

カテゴリ	求められる内容
🎯 役割名	プリセールス部門 コーポレートセールスコンサルティングチーム メンバ（個人担当者）
🛠 主な業務内容	– 戦略顧客へのバリューセリングの推進 – 技術課題の抽出と解決（Technical Win） – パートナー・営業と連携しての提案〜契約〜引継ぎ – 技術起点でのパイプライン創出活動（セミナー/アセット作成/プロモーション等） – 社内外イベントや講演による価値発信（エヴァンジェリスト的活動）
🌟 このポジションの魅力	– 最先端AI技術を最前線で扱える – グローバルメンバーと協働可能な環境 – お客様の業務変革に直結し、喜びの声を直接受け取れる – 一部機能だけでなく業務プロセス全体に影響を与える仕事
💼 必須スキル・経験	– RPA開発・運用経験- プログラミング経験（C/Java/Pythonなど） – AI関連の知識（LLM, ML, DLなど） – 社内外との調整・交渉経験（高いコミュニケーション能力） – ビジネスレベルの日本語力 – 自動化を通じて日本企業の変革を推進したい熱意
💡 歓迎スキル・経験	– 戦略/業務コンサル経験（要件定義・設計含む） – ビジネスレベルの英語力（TOEIC750〜, 海外勤務経験等） – クラウド（AWS/Azure/GCP）活用経験 – SAP導入・開発・保守経験
🧠 求める人物像	– 多角的なIT知識と好奇心を持っている人 – コンサル的な仮説構築力・ヒアリング力がある人 – 情熱と巻き込み力、主体性を持っている人 – 粘り強く考え抜き、実行する力がある人

✅ 補足ポイント（UiPath特有の環境）

特徴	説明
🌐 インターナショナル環境	欧州・アジアのチームと連携し、最新事例の活用やグローバルな価値創造が可能
🧠 実用的AI活用の実績	AIが「PoC止まり」ではなく、現場にしっかり定着して成果を出すところがUiPathの強み
🏢 業界横断の影響力	金融・製造・サービスなど、特定業界に縛られずあらゆる業界で導入実績あり

🚀 如何突破成长的瓶颈？

—— 当工作进入“熟练期”，如何继续进化

🧠 背景：成长为何停滞？

• 工作几年后，流程熟悉、技能熟练
• 日常工作趋于重复，挑战减少 → 学习也减少
• 自己逐渐陷入“舒适区”，停滞不前

✅ 解决方案一：换一个环境

做法 💡	说明 📌
📦 公司内部转岗	从售前转向产品、技术支持、培训、PM等角色，拓展视角
🏢 更换公司/行业	进入不同技术栈或客户类型（如从RPA领域跳向AI SaaS、云原生等）
🌍 进军国际团队	跨文化跨时区工作（UiPath有丰富的Global机会）

🔁 新环境 = 新挑战 = 新成长

✅ 解决方案二：换一个方向

转型方向 🔄	适合目标 🧭
👔 管理岗（Manager）	擅长协调资源、赋能团队、有组织影响力
🧑‍💼 行业顾问（Consulting）	懂业务，愿意深入行业、做战略性思考
📣 培训/布道（Enablement）	热爱分享，表达能力强，愿意帮助他人成长
💼 转型为销售（AE/AM）	更愿意承担KPI，擅长建立信任与推进成交

🎯 售前是复合型岗位，具备“横向转型”的天然条件。

📝 总结一句话：

成长的瓶颈，往往不是“学不会”，而是“重复太久”——主动制造变化，就是破局关键。

🧭 如何避免在售前岗位上被边缘化？

—— 不被短期绩效绑架，做长期有价值的人

🎯 ❶ 看淡短期波动，重视长期能力积累

错误思维 ❌	正确认知 ✅
“我今年绩效差 = 我价值低”	🎯 长期产出与能力成正比
“中了一个单就是强者”	🍀 运气是短期变量，不是能力的证明
“被分配到冷线索 = 被边缘”	🔁 冷项目也可能爆发，机会藏在细节里

📌 均值回归原理：拉长时间线（3~5年），能力决定绩效。

🔧 ❷ 打造你的长期不可替代价值

关键动作	说明
📚 持续学习	跟进行业技术，如AI Agent、Process Mining、LLM等
🔍 知识系统化	不只是“做案子”，而是积累解决思路、标准话术、可复用方案
🎤 对客户产生影响力	从“执行者”进化为“可信赖的业务转型引导者”
🧑‍🏫 对公司有赋能价值	分享经验、培训新人、成为“组织内的老师”

🌐 ❸ 避免行业/公司层面的系统性风险

外部因素 🚨	对售前的影响 👇
📉 行业周期性衰退	产品/解决方案不再被重视，售前编制大幅收缩
🪫 公司不更新技术栈	无法创造客户价值，售前也失去输出空间
🧱 售前不了解大趋势	无法预判下一波技能浪潮，落后一步就是边缘

📌 “覆巢之下，焉有完卵”：再优秀的售前，也不能无视公司环境和行业周期。

🔭 ❹ 提升“抬头看路”的战略感

如何做 👀	实践建议 🛠️
📰 关注趋势	订阅 AI×RPA、DX、GPT、BPM 相关行业动态
📊 判断赛道	哪些技术正在被客户主动询问？是否能被落地？
🧠 策略转型	主动学习那些对未来2-3年确定有需求的能力（如多模态AI、低代码平台、业财融合）

✅ 总结金句

不被边缘化的根本，不是你“今天做了多少”，而是你“是否始终走在趋势上、具备长期价值”。

你这部分内容非常精彩，是对售前从「懂技术」到「懂业务」这一质变过程的深刻剖析。结合你在UiPath日本分公司的RPA售前岗位背景，我将这一节 11.6 业务，业务，还是业务 结构化整理如下👇

🧭 业务，业务，还是业务

—— 从技术人到业务专家，售前进阶的关键路径

🔎 为什么很多售前干了几年，仍停留在初级？

原因 📌	解释 💬
❌ 只懂技术，不懂业务	不能将方案与客户实际业务场景结合
❌ 不关心客户业务场景	无法提炼“业务价值”，只会“讲功能”
❌ 没有转变角色定位	仍把自己当“工具人”，没成为“业务伙伴”

📌 懂业务 = 懂客户；不懂业务 = 客户不懂你

💡 从技术型售前 ➜ 业务型售前，必须做出的转变

技术售前 🙋‍♂️	业务售前 🧑‍💼
会讲产品功能、技术指标	能讲业务场景、客户痛点和价值回报
回答“产品能不能做到”	回答“业务为什么要做、做了带来什么”
听客户讲业务	能主动引导客户讲业务、问出重点问题
依赖售后或顾问做业务方案支持	自己能提炼“行业话术”，塑造专家信任感

✨ 如何快速理解一个行业或客户的业务？

方法	背后原理
🔍 研究客户官网、IR信息、行业报告	掌握宏观趋势和客户自身定位（“懂背景”）
🗣️ 向客户提问业务流程/瓶颈/评价指标	问出20%关键问题，获取80%核心信息
📊 学习同业标杆案例、用例视频	参考行业内已有RPA应用场景
📖 问专家、记录、总结	开放心态向售后/产品/客户学业务，持续迭代

📌 二八法则 = 用20%关键方法，搞懂80%的行业知识。

💬 客户为啥会信你？不是因为你技术好，而是因为你懂他

“客户买的不是功能，而是业务痛点的解决办法。”

• 你是否能帮客户讲清楚“业务价值”？
• 你能否引导客户发现没被说出来的问题？
• 你是否能把“AI × RPA × 流程改革”讲成客户的语言？

如果不能做到这些，技术再好，仍旧只是“工具人”。

✅ 总结一句话

懂技术是合格售前，懂业务才是优秀售前；
让客户愿意“听你说”，你必须先“懂客户想”。

🧭 如何快速了解一个行业？

—— 成为“懂行业”的售前，不再做“只能讲功能的人”

🔍 Step 1：扫盲阶段（信息收集 × 全景构建）

🎯 目标：了解行业“全貌”与“运行机制”

关键问题（建议打印下来填空）	解读
① 这个行业存在的价值是什么？	提供什么产品/服务？满足谁的需求？
② 从源头到终端有哪些环节？	原材料 → 加工 → 销售 → 客户…
③ 谁决定终端产品的售价？	是品牌方、平台方、渠道商、政府？
④ 各环节凭什么创造价值？如何盈利？	技术壁垒？资源控制？渠道效率？
⑤ 谁掌握定价权？	行业内“老大”是谁？是否寡头？
⑥ 市场集中度如何？	CR5/CR10？谁是龙头企业？谁是跟随者？
⑦ 国内/国外有哪些对标企业？	对比学习全球最佳实践
⑧ 有哪些监管政策？法规约束？	特别在日本，法律与合规对系统影响巨大
⑨ 当前面临哪些冲击？未来趋势如何？	数字化、AI化、ESG、后疫情、全球供应链…
⑩ 是什么力量在驱动行业变化？	政策？需求？技术？资本？消费者偏好？

📌 工具推荐：

• Google News
• 日経テクノロジー/業界新聞
• Statista、富士経済、矢野経済研究所
• 会社四季報、IR資料、白書

🧠 Step 2：进入行业，借力补全盲区

🎯 目标：填补“只看文章看不到”的真实一线细节

方法 💡	建议
📅 参加行业沙龙/研讨会	用听众身份参与，了解主流观点、术语、热议焦点
☕ 私下找从业者交流	向销售、PM、实施顾问、客户中层请教
🎯 请教内部专家（售后/顾问）	利用UiPath内部的产品专家/成功经理积累
🧾 二次补全行业全景图	针对第一步中“留白”的地方，逐一补全细节

💥 Step 3：输出观点，成为值得信赖的“行业专家”

🎯 目标：从理解者 → 贡献者

行动 💪	说明
🗣️ 提出令人眼前一亮的观察和洞察	不仅描述问题，还提出新角度的新解法
🧩 用产品/技术结合业务场景提出方案	把“RPA+AI”融入客户痛点，提出有差异化的解决方式
✍️ 整理为话术、行业简报、可复用资产	用于对内赋能，对外演示，建立“你是懂行的人”印象

📌 差异化≠标新立异，而是观点“有新意 + 能落地 + 贴合客户”。

✅ 总结一句话：

理解行业，不是让你变成客户，而是让客户觉得“你比他们自己更清楚该做什么”。

🧭 售前快速了解客户企业的七步法（咨询公司方法论 × UiPath視点）

步骤 🪜	关键点 🔍	在UiPath售前中的应用 🎯
① 行业	准确定位客户所在行业（如制造、金融、物流等）掌握行业术语、趋势、典型场景	快速定位客户行业RPA/AI典型用途参考标杆案例（例：三井住友、KDDI等）
② 战略	了解客户的发展方向、数字化/自动化战略识别其KGI/KPI	将UiPath解决方案嵌入其中期计划/DX战略中，更易获得认可
③ 业务模式	客户靠什么盈利？服务对象是谁？其价值主张是什么？	匹配RPA落地点：在哪个业务上能提升效率/减少成本/增强客户体验
④ 产品/服务体系	客户提供什么？有形商品/无形服务？产品组合如何？	将流程自动化映射到其产品生产、交付或客户服务流程
⑤ 运营流程	核心业务流程+支持流程？BPM结构如何？	梳理流程图，定位流程瓶颈：如“受発注→請求処理→報告作成”等
⑥ 管理体系	组织结构？决策机制？管理层关注点？文化风格？	洞察推动/阻碍自动化的关键角色和力量（如IT部 or 企画部主导）
⑦ 定制化方案	基于1-6步提出对客户真正有价值的解决方案	不是“我们能做什么”，而是“客户为什么要采纳这个方案”

📘 辅助信息收集方法（售前建议Checklist）

渠道 📂	内容 📝
🏢 公司官网 / IR资料	战略方向、产品体系、决算数据
📄 プレスリリース / ニュース	新业务动向、客户合作、自动化动向
📊 財務諸表 / 有価証券報告書	利润构成、重点业务、投资方向
👥 顧客の顧客（間接観察）	终端市场偏好、期望交付质量
🗣️ 競合企業の動向	客户会对比哪些方案？对竞争对手有什么评价？
📍 実地訪問 / 営業同行	真实业务场景观察、交流文化把握

✅ 总结金句：

售前不是去“讲产品功能”，而是成为客户“业务共创”的一环。

把客户的行业、战略、流程、管理都串起来的人，才配做“可信赖的方案提供者”。

📄 售前如何写年终总结

这个内容以后再补充

🟩 职业规划篇-咨询顾问与售前

这个部分，以后再补充。因为日本与国内的情况是不太一样的。

🟩 职业规划篇-售前需要终身学习

作为售前从业者，唯有保持终身学习的心态，掌握正确的学习方法，在某一个领域里不断钻研，成为专家，并同时对其他领域的发展保持敏锐的嗅觉，拥有广博的知识，才可能在这个行业里长期生存下去。

该章节涉及了很多具体的技术内容，不需要去深入了解

🟩 职业规划篇-售前的常见误区

🧠 售前工作中常见的误解：误区 × 原因 × 正确认知

误解编号	误解 💬	常见表现 ❌	正确认知 ✅
① 唯技术论	“我是销售的技术助理，听安排就行”	– 不主动了解客户业务- 只负责写PPT、投标、讲功能	售前是技术与业务的桥梁，需要“跨界组合能力”懂技术，更要能引导业务价值
② 客户一上来就要方案/报价	“不给好像不礼貌，给又怕错”	– 第一次见面就递详细方案- 误判客户动机就轻易报价格	⚠️先判断客户目的，方案分阶段提供报价必须由销售主导，不轻易交底
③ 售前与销售不离不弃	“和销售哥们好，一起冲业绩”	– 深度介入销售商务操作- 错误参与灰色/高风险操作	保持专业边界，合作但不越线不要挑战公司制度和法律底线
④ 客户是我哥们	“我和客户关系铁，没问题”	– 在客户面前议论他人- 谈主观话题/私交过深- 混淆甲乙方关系	客户永远是客户关系再好也要保持安全距离 + 商务边界

✨ 售前常见误解 → 正确认知总结

误解类型	核心提醒
🔧 技术角色误解	售前不是“技术民工”，而是“业务转译者”
📄 文档/报价误解	方案不能提前给、报价不能随便给
👥 角色关系误解	销售是合作伙伴不是命运共同体；客户是甲方不是朋友
⚠️ 商业风险误解	不介入商业交易，不挑战公司红线

✅ 总结一句话：

专业边界 ≠ 冷漠疏远，
而是信任和尊重的前提。

售前需要“跨界的复合力 + 长期职业操守 + 对商业底线的敬畏”。

📊 后记

🧭 售前的职业生涯：总结 × 认知 × 勉励

📌 售前岗位的行业观察

项目	内容
🎯 行业现状	优秀售前人才在IT行业极度稀缺，企业“求贤若渴”
📈 长期发展性	若经营得当，售前可以稳定工作到40岁、甚至50岁
🔥 职业生命周期优势	相比开发岗，售前职业路径更广、寿命更长
⚠️ 前提	“优秀的售前” 才具备这种可持续性，不是“普通售前”

🧠 什么是优秀的售前？

一个优秀的售前，必须具备以下核心素质：

能力维度	具体体现
✅ 主观能动性	主动学习、主动提案、主动驱动资源
📚 学习与融合力	技术 × 业务 × 商务 多元复合知识结构
🧑‍🏫 表达与影响力	会讲方案、能打动人，现场演示有逻辑有力量
🔧 技术知识	深度理解平台原理，能解答技术挑战
🗂️ 项目管理力	能跟进PoC/提案/实施等多阶段任务
💼 责任与抗压	结果导向、坚韧不拔、不甩锅
📈 最终考核指标	用业绩说话：创造成交、影响决策、赢得信任

⚠️ 售前的成长是无止境的

即使你已经成为公司的核心售前、团队主力，也不要忘记：

• 📍 技术飞速发展（AI × RPA × LLM）
• 🧠 客户认知不断升级（客户越来越懂技术）
• 🌊 行业环境日新月异（从RPA到Hyperautomation）

🧭 只有不断学习、不断调试、不断超越自己，才能不被替代、不被边缘。

✨ 写给同行的话

本书所写内容源于多年实战与团队管理经验，融合行业导师们的经验沉淀。
然而，经验仅为参考，每个人的路径都有不同变量。

🎁 愿你我共勉，在售前这条充满挑战与可能的路上，走出属于自己的精彩职业旅程！

🧠 总结：《一本书读懂售前》专家推荐语要点提炼

专家	身份	核心观点 / 推荐理由
郑志松（数舟科技创始人）	数字工场创始合伙人，广东省数字产业联合会副会长	– 售前是IT行业的关键能力- 不只是技术执行者，更是连接“技术+业务+策略”的中枢角色
段效宏（《企业数据治理那些事》作者）	中翰软件创始合伙人	– 本书不仅讲技术，更有大量实战方法- 对年轻售前极具指导价值
付喜坡（杭州市数控股份公司副总）	销售+售前双重背景	– 售前不仅解决方案更要会“推动决策”- 本书总结了从销售转售前的常见误区和解决方法
仓军（中梁控股数字化共享中心负责人）	数字化转型实战专家	– 售前需具备“综合协调+深入行业+系统思维”- 本书通过大量实战案例给出解法，便于实操
马欢（《DAMA数据治理知识体系指南》译者）	数据治理权威专家	– 售前要有“治理+价值感知”的双重能力- 本书结构清晰，推荐数据相关从业者阅读
鲜利（中电科工程研究院）	国家重点信息中心主任	– 能力“主动+正向引导”是售前成功的关键- 本书助力数字化人才完成职业转型
龙江（华为云智能平台首席专家）	华为LAB负责人	– 售前是连接客户与产品的重要角色- 需要懂需求、会设计、善引导- 本书有助于建立系统认知与项目引导能力

✨ 总结亮点

• ✅ 覆盖技术、管理、销售、数据治理等多个领域专家的评价
• ✅ 一致认为售前是“连接业务与技术”的关键角色
• ✅ 本书不仅适合初级售前，也对中高级从业者有启发
• ✅ 推荐理由集中在：实用、系统、逻辑清晰、具实操性