自从下定决心转岗到售前后，就开始想去了解售前这个岗位的职责，前景，以及知识技能，这本书将这些方面总结得特别好，虽然本书是国内的售前，但是核心的部分跟日本也是共通的，基于输出是最好的学习的原则，将本书中的核心部分，以及结合自己现在工作中的思考，整理在本文中，以此加强自己对售前岗位的理解。

本书是作者蒋珍波有10余年售前工作和管理经验的总结，不仅详细讲解了IT售前的全流程知识体系和工作技巧，而且还系统讲解了IT售前工程师的职业规划和职业发展要点。本书旨在快速提升IT售前工程师赢得项目的关键能力，实现快速成长。

本书具体内容分为两个部分：

第一部分，IT售前工作技能。首先非常详细地介绍了IT售前的常识、岗位职责、能力模型，然后选题地讲解了IT售前的全流程、客户需求深度挖掘、产品功能演示、技术交流、招投标等具体工作的方法和技巧。

第二部分，IT售前职业发展。作者首先分享了如何成为一位优秀的IT售前工程师，让自己的产出最大化；然后介绍了IT售前工程师如何做职业规划、如何向其他岗位转型以及如何保持持续正确地学习。此外，还总结了IT售前工作中常见的各种误区。

为什么要读这本书？从本书中我想获得什么？

在下面的文章中，对自己当前的技能进行了剖析，以及如果要成为一名合格的售前，需要加强的地方进行了梳理。

aiinrobot.jp

社内プリセールスへの異動希望を出しました！

🕒️2025年1月1日

UiPathで約6年間、シニアテクニカルアカウントマネージャー(以下、TAM)として勤めてきました。お客様の社内自動化を推進するため、日々の課題解決やさまざまな支援を行ってきました。とてもやりがいのある仕事ですが、長年担当する中で業務にも慣れてきました。そこで、コンフォートゾーンから一歩踏み出し、新たな挑戦として社内異動を希望し、プリセールスへの転向を決意しました。ここで、これまでTAMとして積んできた経験や知識を振り返り、これからのプリセールスキャリアをどのように進めていくのかを整理していきたいと思います...

🔐 为什么想转岗到售前呢？

1. 当前的TAM工作都已经驾轻就熟，缺乏更多的挑战，想跳出舒适圈。
2. 除了技术外，期望锻炼商务，销售等这些软技能方面，为创业做准备。售前是技术和销售的合体，这样我又能在不丢掉技术的情况下，培养销售所需要的能力。
3. 相比技术，售前有更长的职业寿命，售前所需要的底层能力有更大的普适性，能更快切入到其他行业，反观TAM的话，主要集中在UiPath产品上，局限性更大。

总之，就是主动去改变，跨出去，挑战更适合自己未来发展的领域。

✏️ 我为什么要读这本书呢？

通过向公司售前同事进行了解，大致知道了售前的工作职责，就是配合销售向客户推销公司产品和服务，但是了解到的也就是仅限于此了。

需要对这个岗位的定义，前景，所需要技能等有更全方位和更深入的了解，所以需要系统的看书。本书作者在IT售前方面有非常丰富的经验，另外也是一个售前布道师，擅长传授，本书评分也非常高，最终决定好好读本书，吃透！

✏️ 我希望从本书得到什么？

解答我关于售前的疑惑，最主要的是能根据本书，规划后续职业发展，以及知道该如何去加强所需技能。

本书分成两个部分：

• 前部分属于售前工作篇，包括售前定义，所需能力，如何挖掘客户需求，方案创作，以及技术交流。
• 后部分属于售前职业规划，如何最大化产出，如何顺利转岗到售前，职业规划发展等等。

graph TD
    A[一本书讲透 IT 售前] --> B[IT 售前工作技能]
    A --> C[IT 售前职业发展]
    B --> D[必备常识]
    B --> E[岗位职责]
    B --> F[全流程方法]
    B --> G[客户需求挖掘]
    B --> H[产品演示]
    B --> I[招投标技巧]
    C --> J[职业规划]
    C --> K[转型路径]
    C --> L[持续学习策略]

🟩 工作篇-售前是做什么的

为什么IT行业需要售前呢？

✅ To C（面向个人消费者）——不太需要售前

比如苹果手机这类面向普通消费者的产品，用户的需求是明确的，产品本身也相对简单。通过门店或官网的销售人员介绍产品功能、展示外观和价格，消费者就能快速理解并做出购买决定。

✅ To B（面向企业客户）——必须有售前

但如果是面向企业客户，特别是在 IT 领域，情况就截然不同。

很多时候我们卖的不只是一个“产品”，而是一整套复杂的解决方案，甚至可能只有方案，没有一个具体的“标准产品”可卖。

面对这种情况，产品复杂、场景多样，单靠销售是很难把事情讲清楚的。这个时候就需要“售前工程师”的加入：

• 他们具备更专业的技术背景；
• 能深入理解客户的业务场景与痛点；
• 并通过清晰的沟通，将产品能力转化为客户听得懂、信得过的解决方案。

✅ 售前和销售如何配合？

一句话总结：
销售搞定“人” → 售前搞定“项目”。

更具体地说：

• 销售：负责开拓客户、建立商务关系、推进签约流程；
• 售前：负责客户需求调研、方案设计、产品演示、招投标支持等技术交流环节。

两者强强配合，才能真正打动客户、实现成交。

✅ 客户成功经理（CSM）也非常关键

在很多 SaaS 公司，签单只是“客户成功”的起点而不是终点。

为了确保客户能真正使用好产品，发挥出价值，还需要一位专门的角色——客户成功经理（Customer Success Manager, CSM）：

• 他们在客户签约后继续深度跟进；
• 协助客户完成产品落地；
• 提升使用效果与满意度，最终实现续费与口碑传播。

✅ 总结三大角色分工

售前的定义与分类

在一家IT公司，售前可以被称为“最懂技术的销售人员”，也是“最懂销售的技术人员”。

他们的主要职责是：配合销售团队，将公司的产品和解决方案成功销售给客户。这个岗位横跨技术与商业，是连接客户需求与公司能力的关键桥梁。

📌 售前的三种典型类型（按工作重心划分）

📌 售前岗位的发展路径（五个阶段）

售前的第一要义

不是先为公司创造价值，而是先为客户创造价值。

只有当客户真正获得了价值，公司才能实现收益，个人也才能收获成长与收入提升。

💡 如何践行“客户价值优先”？

1. 洞察客户需求（前提）

• 不要停留在客户表达出来的表面需求；
• 需求常常藏在更深层次的业务背景和痛点中；
• 要主动挖掘、深入理解客户的真实问题。

2. 提供真正“能解决问题”的方案

• 不只是介绍产品，而是要用产品解决问题；
• 关键不是我们说方案好，而是客户是否认可；
• 客户是最终的评判者，能否落地、是否匹配才是核心。

3. 持续创造客户价值

• 不做“一锤子买卖”；
• 强调长期服务和价值实现；
• 建立信任、促成复购和口碑传播。

🔁 售前思维方式的转变

经常换位思考：
“如果我是客户，供应商做到什么程度我才满意？”

• 所有工作都应围绕解决客户需求来推进；
• 以客户视角指导方案设计与沟通表达；
• 这是一种长期有效的工作方法，对售前提升极有帮助。

📌 总结一句话：

先让客户成功，才能实现公司和个人的成功。

售前平时都做些什么

售前工作内容丰富、跨界性强，既要面向客户，又要联动内部团队。下面是常见的工作内容分类：

🧩 核心工作内容（主线任务）

🔁 支撑性工作内容（自我提升 + 复盘）

📌 总结一句话：

“不同的售前，会有完全不同的工作方式和表现结果。”
做得多、做得深、做得好，都是一种“自我驱动”的选择。

售前的定位

售前是连接公司与客户之间的桥梁角色，通过专业技术咨询赢得客户信任，配合销售完成成交，并为客户创造价值。

📌 三种典型定位

🔄 售前的“双重身份”

✅ 一句话总结

“售前既懂技术、又懂客户，是能讲‘生意语言’的技术人，也是能落地方案的销售助理。”

售前最重要的特征

🌟 售前的核心价值不在于“卖”，而在于“信”

在客户眼中，一个优秀的售前不仅是技术人员，更是：

一个懂业务、有判断、能解决问题的专家型顾问。

🧠 为什么“专家型顾问”是售前的核心特征？

✅ 专家型售前的三大关键词

📌 总结一句话：

最重要的售前特质，不是能说会道，也不是能写方案，而是——客户信得过，销售靠得住，公司放得下。

售前最重要的能力🎯重要🎯

前面谈过，理想的售前是被人所信任的专家，那么我们如何全方位的修炼这些能力呢？技术功底，业务只是以及对行业的认知和判断，这些都是必备的能力。但是只是具备这些能力，还不足以成为一位优秀的售前。优秀的售前最需要具备的是一种隐含在底层的综合能力，“穿透力”！

“穿透力”不是一种单一的技能，而是售前素质和能力的综合体现，售前需要穿透力来穿透不同组织和陌生人之间天然存在的不信任的壁垒。

优秀售前的本质，不在于会讲、不在于懂产品，而在于具备穿透客户心智与业务本质的综合能力——“穿透力”。

🧠 什么是穿透力？

穿透力不是单一技能，而是综合能力的体现，它帮助售前突破：

• 客户的信任壁垒
• 组织之间的隔阂
• 技术语言与业务语言之间的鸿沟

✅ 穿透力 = 准确性 + 力度 + 后劲

📌 三个维度理解“穿透力”

🧩 穿透力在不同场景中的体现

🆚 普通售前 vs 优秀售前

🪓 穿透力 = 一把打磨多年的长枪

平时藏于无形，出手必中要害。

穿透力的形成不是一蹴而就，而是在实践 + 错误 + 反思中不断打磨的过程。

🔁 特别强调：复盘的重要性

售前的成长离不开“复盘”：
每一次失败、每一次推进、每一次谈判，都是磨练穿透力的最佳机会。

售前面临的最大挑战

售前面临的最大挑战可以用一句话来形容：不确定状况下的竞争与风险控制。多种不确定，社会环境，国际局势，客户需求，客户内部关系，项目推进，IT技术的更迭等等，这些不确定都不是售前能够控制的，关键是我们如何去应对这些不确定。

不确定状况下的竞争与风险控制

售前无法掌控环境，但必须学会在不确定中保持清晰与应对力。

🌪 我们所处的环境：VUCA 时代

VUCA = Volatility（易变） + Uncertainty（不确定） + Complexity（复杂） + Ambiguity（模糊）

售前面临的不确定因素包括：

• 🌍 社会环境 & 国际局势
• 💼 客户需求 & 内部关系
• 🧭 项目进展节奏
• 💻 IT技术快速更迭

🔑 应对不确定的五种策略

🧭 总结一句话：

在售前岗位中，你掌控不了风向，但你可以掌控帆的角度。
VUCA 是挑战，更是锤炼你成为高级售前的重要场域。

售前和其他职位的关系

这里着重整理下售前与销售的关系, 销售和售前只有志同道合，相辅相成，才能不断赢得客户。这就要机遇，也需要磨合，在配合过程中相互理解和体谅，逐渐达到一种默契的状态。

🦌 一则形象比喻：打猎的售前与销售

• 销售负责寻找猎物、定位目标、制造机会；
• 售前负责正面交战、搞定技术、达成成果。

笑话版结局：销售把“熊”引进车里，让售前独自面对危机。
理想版结局：两人协作制定策略，一举擒熊，分享成果。

✅ 结论：只有互相理解、协作配合，才能“捕获更多猎物”。

🤝 售前与销售的三重关系定位

⚠️ 常见冲突与误解的根源

🧨 如何判断“不靠谱”的销售？

❌ 以下行为是警示信号：

1. “客户是我十年哥们，单子稳拿”：靠关系无法替代解决方案。
2. 任务丢给售前就“消失”：项目推进不主动，临近才来催方案。
3. 每次首访都拉售前一起：无法独立判断需求，过度依赖售前。
4. 乱承诺超出能力范围的内容：对交付和公司声誉构成风险。
5. 过于强势、不负责任：只会命令别人干活，自己推卸责任。

✅ 如何打造高效合作关系？

🌟 总结一句话：

售前与销售不是谁为谁服务，而是并肩作战的合伙人。
唯有彼此信任、相互赋能，才能在竞争激烈的市场中不断攻下山头、赢得客户。

本章小结

本章帮助我们全面建立了对“售前”角色的认知，从职责、能力到挑战，再到与销售的关系，层层递进，构建起一幅清晰的职业图谱。

🟩 工作篇-如何成为合格的售前

在任何行业、任何岗位上取得成功都不是一蹴而就的，售前也不例外。
唯有正确评估自己，理解岗位要求，找到差距，持续积累，才有可能走向优秀。

📐 售前的能力模型：九大核心能力

冰山模型

一个人就像一座冰山，水面上是他人可见的能力，水面下才是决定长期表现的根本。

🧱 冰山模型的三层结构

📌 三层含义详解

🟦 1. 知识与技能（冰山之上）

• 是岗位“入门”所需的基本能力；
• 可以通过课程、项目实践快速掌握；
• 但仅靠这些难以区分优秀与普通。

🟨 2. 通用能力（冰山中层）

• 是“职业通用核心素质”，如表达、写作、整合资源；
• 售前特别需要这些跨场景能力来支撑项目成功；
• 优秀售前的分水岭通常在这一层。

🟥 3. 底层特质（冰山之下）

• 包括天赋（如抽象能力）、性格（如外向/内向）、价值观（如责任心）；
• 决定你是否真正适合这个岗位、是否能长期坚持并取得成功。

🧠 自我评估清单：我适合做售前吗？

🚨 温馨提示：避免“错配”的几个红灯信号

售前应该是π型人才

🧠 什么是 π 型人才？

“π 型人才”（Pi-shaped Talent）是指具有广泛的知识面，并且在两个专业领域都具备深度造诣和实践能力的人才。

形象地看，π 型人才像字母“π”：
一横代表通用能力和广阔的知识视野，
两竖分别代表两个垂直领域的专业深度。

🆚 π 型人才 vs T 型人才

🧩 售前岗位为何需要成为 π 型人才？

售前不仅是连接“客户”与“产品”的桥梁，更是“理解业务 + 解决技术”的专家，天然适合成为 π 型人才：

📌 售前的两大专业支柱：

🛠 举例：UiPath 的售前

• 技术竖线：掌握 RPA开发、Orchestrator、Action Center 等平台产品；
• 行业竖线：如果服务银行客户，就要理解信贷审批流程、KYC、风控体系、合规报送要求等；

这样才能输出 贴合场景的解决方案，赢得客户信任，促成成交。

✅ π 型人才的优势

• 🧠 跨界思维：能连接业务与技术、客户与公司；
• 🔍 洞察能力：看得懂场景，也能想得出落地方案；
• 💼 沟通桥梁：能和客户聊业务，也能和产品聊技术；
• 🚀 成长空间大：未来可转技术管理、行业专家、顾问型销售等多个方向。

🧭 总结一句话：

优秀的售前，不只是T型人才，而是要努力成为“π 型人才”。
你不仅能讲清楚技术原理，还能讲透行业痛点。你不仅懂产品，还能站在客户的视角设计方案。

售前应具备的知识和能力-① 技术能力

技术能力属于冰山模型的“上层”——显性能力，是售前的“入场券”，是赢得客户信任的基础。

🎯 技术能力的两个组成部分：

🧩 一、自家产品知识（必备）

📌 在客户眼中，售前 = 产品专家，必须讲得清、用得熟、答得稳。

🧠 二、通用技术储备（加分项）

这些技术有助于你更全面理解客户环境，做出更具信服力的方案。

✅ 建议学习路径

1. 系统掌握公司产品的功能 + 最新版本特性
2. 梳理与客户相关的典型技术场景
3. 对每一次客户问到的技术问题，都做记录与复盘
4. 针对行业趋势，定期补充通用技术知识（可读白皮书、看公开课）

🧭 总结一句话：

技术能力，是售前“站在客户面前”的底气；只有自己吃透了产品，才能让客户吃下这颗“定心丸”。

售前应具备的知识和能力-② 业务能力

售前不能只懂技术，还必须拥有与客户站在同一层面对话的业务能力，才能真正赢得信任与订单。

📌 一、行业知识：从“介绍产品”走向“行业顾问”

📌 从“产品专家”进阶为“行业顾问”，是售前能力的核心跃迁。

📌 二、客户业务理解：别做“每次都半瓶水”的人

📌 三、项目管理知识：售前的“隐性战斗力”

售前应具备的知识和能力-③ 学习，思考，写作和表达能力🎯重要🎯

售前不只是“懂技术”与“讲方案”的角色，更是一个持续学习者、结构化表达者、故事讲述者和深度倾听者。

🧠 1. 学习能力：保持进步的源动力

需要不断学习，站在行业的前沿，掌握最新知识，才能让客户信服。

🧩 2. 逻辑思维能力：表达和写作的地基能力

倘若一个售前输出的语言文字前后颠倒、逻辑混乱，结构如同一团乱麻，不能自圆其说，又怎么可能让客户信服呢？

好在逻辑思维能力是可以训练的。在业界，大名鼎鼎的《金字塔原理》绝对值得你去研读并实践。​《金字塔原理》讲的内容的本质就是一种结构化的思考和表达能力。

📌 逻辑混乱 ≠ 专业表达；只有逻辑清晰，客户才容易信服。

🗣 3. 表达能力：赢得信任的语言艺术

逻辑思维能力放在前面，把表达能力放在后面，其实是想说明：对于售前来说，逻辑思维能力是表达能力的基础。我们要表达的，其实是我们头脑里已经想清楚、整理好、层次分明的内容。

📌 表达能力 = 逻辑 + 情商 + 倾听基础上的对话能力

👂 4. 倾听能力：理解比说服更重要🎯重要🎯

倾听能力，可能是比表达能力更重要的一种与人交流的能力。

培养倾听能力，除了设身处地地为对方着想，具备基本的理解对方的素养之外，还有一些技巧可以提升自己的倾听能力。当然，所有的技巧都是建立在真诚的基础上的。

真诚、尊重、合作，是构建良好对话氛围的根本。倾听不是被动沉默，而是主动参与。

✍️ 5. 写作能力：结构化影响力的体现🎯重要🎯

写作是能让我们受益终身的重要技能。作为一名售前，平时还需要刻意地练习写作。想了解一个新的行业、学习一门新技术的时候，通过写作，我们往往能发现很多自以为掌握的知识其实还是一知半解，这样可以回过头来弥补我们欠缺的知识点。

除了盘点我们的知识体系，写作还能帮助我们训练逻辑思维能力。

下面是作者的一些写作经验：

售前应具备的知识和能力-④ 资源整合能力

售前不是“孤军作战”的岗位，成功的方案往往来自组织能力 + 人脉调动 + 平时积累。

✅ 资源整合的基本原则

📦 售前常见的资源类型与整合建议

🎯 售前在项目中如何体现资源整合力？

售前应具备的知识和能力-⑤ 认知与决策能力

售前不仅是技术人、表达者，更是具备责任感、判断力和情商的“综合型沟通者与推动者”。

✅ 一、极强的责任感

一个没有责任感的售前，不仅会影响项目交付质量，更可能成为团队的“隐形风险”。

责任感体现的四个层次：

🔁 二、百折不挠的信心

售前工作的典型特征是：失败次数往往多于成功，这就要求售前拥有建立在理性与事实基础上的自信心。

信心不是盲目的乐观，而是“越战越强”的韧性。

💬 三、较高的情商（EQ） 🎯重要🎯

售前不是技术的搬运工，而是人与人之间价值连接的桥梁。

要让客户信任、让销售支持、让团队认可，高情商是必不可少的底层能力。

情商的三个关键表现：

经典换位思考问题（建议日常自问）：

同理心是售前最核心的“软技能”，它比技巧更可靠，比流程更有力量。

✅ 总结一句话

优秀的售前，从不只是解决问题，更擅长建立人与人之间的信任与合作关系。

责任感 + 自信心 + 情商 = 售前认知与判断力的根基。

售前应具备的知识和能力-⑥ 形象管理能力

售前频繁面对客户，是“产品形象代言人”，更是公司专业性的外在体现。良好的第一印象，往往决定项目能否继续谈下去。

✅ 商务场合的基本形象管理要点

🧠 自我提升建议

💡 小贴士

• 你永远代表着公司第一印象
• 客户不会仅通过产品决定合作，也通过你来判断公司是否值得信任
• 自信来自准备，专业来自细节

🟩 工作篇-售前全流程

对于销售来说，漏斗模型是一个有效的管理工具，可以帮助管理者精准预测销售业绩。漏斗模型（日本語：セールスファネル）以及简化后模型如下：

漏斗模型：

简化后漏斗模型（售前六阶段）：

🧩 销售漏斗阶段对照表（日本市场分析）

🔍 ①销售漏斗的起点：发现销售线索（リード獲得）

一、什么是销售线索发现？

销售线索（リード）是指潜在的客户机会，是销售漏斗的第一步，类似“猎物”的踪迹。
在线索挖掘阶段，重点是量的积累与初步筛选，这个阶段主要由市场营销团队、销售人员、部分项目经理主导，售前技术角色通常较少介入。

二、常见销售线索来源（中文 × 日本市场对照）

三、日本市场的特点与建议

四、总结建议

• 建议在日本市场中建立销售线索来源台账，并进行来源分析（哪个渠道成单率高）
• 定期复盘老客户，重视“信赖型线索”的潜力
• 参与行业活动是打破陌生客户壁垒的有效方式
• CRM的规范录入是流程透明化与KPI管理的基础

🧭 ②商机确认（案件化判断） 🎯重要🎯

一、什么是商机确认？

销售线索（リード）はまだ“可能性”阶段，而商机（案件 / 商談） 是指客户已经展现出比较明确的需求、预算、时间和采购意愿，是销售团队可以实际投入资源推进的目标。

在日本BtoB企业中，通常使用案件化（商談化）这个词来表示从“潜在线索”转变为“可推进的项目”。

二、为什么要进行商机确认？

在实际销售过程中，大量销售线索中往往只有一小部分是真正具备转化可能性的。有些可能是竞争对手探探口风，有些仅仅是兴趣或信息收集。

为了不浪费人力资源，必须通过评估机制，对线索进行打分和过滤，筛选出高价值的商机，进入后续“商談”阶段。

三、销售线索评估机制（スコアリング / クオリフィケーション）

💡 日本市场多数公司会使用CRM（如Salesforce）中设置线索评分字段，
也有通过SFA工具设定如BANT分析、CHAMP模型等形式进行案件资格判断。

四、常见判断问题（资格确认用チェックリスト）

销售与售前在确认商机时，需快速判断以下问题，即便不能给出完整答案，也要初步评估出项目价值：

五、日本市场的特点与建议

✅ 总结建议

• 商机确认是销售漏斗中最重要的过滤环节
• 合理的线索评估机制可以大大提高后续阶段的效率与命中率
• 在日本市场，“不成熟案件”的推进容易被客户误解为“急于推销”，因此判断准确比速度更重要

🎯 ③需求挖掘（課題ヒアリング）

一、什么是需求挖掘？

商机确认之后，下一步就是弄清楚客户真正想要解决的问题。没有客户需求的清晰指引，销售与提案就会变成“闭着眼射箭”，方向错误、效率低下。

在日本市场中，这个阶段通常称为：ニーズヒアリング（需求听取）或 課題抽出（问题识别）

二、客户的两种需求：项目 vs 个人

💡 项目需求 ≠ 个人需求，但两者如果能够同时被照顾到，项目更容易顺利推进。通常由：

• 🧑‍💼 售前识别项目需求
• 🤝 销售识别个人需求
  → 双方信息共享，是关键！

三、理想 vs 现实的差距

📌 在日本，客户表达需求时往往委婉、含糊、不直接表达拒绝或偏好，因此更需要引导型沟通技巧。

四、需求挖掘的关键词：引导（リード / ガイド）

客户的“目标愿望”常常像一张模糊草图，售前的职责是：

• 借助提问技巧
• 借助场景设定
• 逐步引导客户将草图补全
• 并引导方向朝向我方擅长的方案

就像一起走迷宫，售前是地图+指路人。

五、日本市场中的需求挖掘建议

六、典型提问方向（售前&销售共用参考）

✅ 总结建议

• 需求挖掘阶段是从客户“模糊想法”走向“具体提案”的桥梁
• 需善于提问与倾听，用结构化思维理解客户
• 售前要像“项目设计师”，带客户走出“业务迷宫”，找到清晰目标

以下是你提供的「方案布局」内容，参考前面风格，整理为结构清晰、符合日本BtoB售前实践的说明文。结合日本市场特点，特别强调决裁者文化、差异化竞争、方案型销售的重视，适合用于售前内部培训、提案流程优化或资料汇总。

🧩 ④方案布局（ソリューション設計戦略）

一、方案布局是什么？

方案布局不是售前流程中的一个阶段，而是一项贯穿整个售前周期的核心活动，贯穿从需求挖掘 → 提案设计 → 投标竞标 → 汇报沟通等全流程。

日本市场中常称为：

• ソリューション提案設計
• 提案ストーリ設計
• 案件戦略立案

优秀的售前不是“照搬产品功能”，而是为客户定制解决痛点+达成目标+压倒竞争对手的完整方案叙事结构。

二、方案布局的七步逻辑结构（问题→解决→价值）

📌 在日本企业中，完整的「提案書」结构常常就是沿着这七个逻辑来设计的。

三、方案布局中重点分析内容

四、日本市场的特点与建议

✅ 总结建议

• 方案布局是一名售前的“核心战术思维”，不是简单写PPT，而是构建从客户角度看也“顺理成章”的解决路径
• 在日本市场，方案成功不仅是“对客户有用”，更要做到“比竞争对手更合理、容易被接受、易于解释”
• 售前要像医生、顾问、讲故事的人三者合一，设计逻辑、设计信任、设计对比

🧪 ⑤PoC（概念実証 / PoC対応）

一、PoC（Proof of Concept）是什么？

PoC（概念実証）是指：用一个小规模的试验环境来验证我方产品/技术是否真正能够满足客户的需求。
在日本市场的系统导入、IT解决方案型销售中，PoC是很多企业进行本格導入前的重要一步，尤其在以下情形下非常常见：

• 属于客户首次导入的技术（例：AI、RPA、DX工具等）
• 项目预算较高或影响较大，需要内部立项佐证
• 多家厂商竞争，客户以“验证实力”作为筛选手段

二、售前在PoC中的两种角色（自社例 × 日本风格适配）

💡 日本客户重视“事前確認”“実証済み”，很多项目即使不叫PoC，也会要求「事前テスト」「パイロット運用」等类似验证。

三、厂商对PoC的真实态度：又爱又怕

📌 日本市场中，如能避免PoC，厂商一般会尝试提出替代方案，如：事例紹介、操作動画、簡易デモ等。但若客户坚持，一定要做得“专业+漂亮”，否则前功尽弃。

四、PoC推进建议（售前视角）

五、日本市场特点与实践建议

🧾 ⑥招投标阶段（入札・RFP対応）

一、什么是招投标？

当客户经历过调研、需求梳理、方案比较后，进入正式选型阶段，常采用招投标（RFP/提案依頼）形式，从多个供应商中择优选取合作伙伴。

在日本，招投标常被称为：

• 入札（にゅうさつ）：主要用于公共部门或大型案件
• RFP対応（提案依頼への対応）：多用于民间企业或SaaS型解决方案
• ベンダー選定プロセス：泛指厂商选择过程

📌 无论形式如何，这一阶段决定了是否中标/落单，是售前投入产出的“决胜点”。

二、招投标的常见形式与日本市场对应

三、进入招投标前的必备前提

🔔 在日本市场，客户常在“通知书”（通知書）或“招标邀请书”（入札依頼書）中明确项目背景、提案要求、评分机制、截止时间等，售前必须快速响应、协调全体资源，打好最后一仗。

四、日本市场中的应对重点

⏱ 全程把控节奏（商談のタイミング管理）

一、什么是售前“节奏把控”？

节奏把控不是写在SOP上的流程步骤，而是指：

在正确的时间、正确的场合，和正确的人，说正确的话、做正确的事。

节奏感（タイミング感）是一种基于经验与判断的能力，它贯穿售前从线索获取、需求挖掘、提案布局、到竞标推进的全过程。

二、节奏把控的重要性：一个反面案例

❌ 案例回顾：

• 场景：第一次拜访物流公司，客户包括2位业务负责人 + 1位信息系统主管
• 引荐人：是我方合作渠道（商务关系）
• 售前提问：“贵司今年IT建设规划的重点是什么？”

💥 问题出在两点：

🔔 在日本文化中，讲究“空気を読む”（读空气），即场合与角色的敏感度。“问得再对，不如问得刚刚好” 是售前应修炼的基本功。

三、节奏感体现的三要素

四、日本市场中的节奏管理重点

✅ 总结建议

• 售前节奏把控的关键不在“你想推进什么”，而在于“客户此刻接受什么”
• 经验之谈：节奏感是通过反复失误→总结→反思积累出来的
• 在日本市场中，节奏管理不是销售技巧，而是人与人之间的配合美学（タイミングの礼儀）

🟩 工作篇-赛道选择

🧭 客户类型的选择与策略（法人向 vs 行政向）

本章聚焦于 IT 售前工作中客户类型的选择，重点分析了**企业客户（BtoB）与政府客户（BtoG）**的差异化特征，帮助售前工程师明确服务方向与策略。
本书以中国市场为背景撰写，部分招投标或体制内容与日本市场有所不同，以下为通用版分析。

① 企业客户与政府客户的业务差异

② 企业客户的特点（BtoB）

📌 日本SaaS企业常见客户：制造、物流、零售、金融、IT服务等
销售需关注：「効率改善・ROI提示・事例の多さ」

③ 政府客户的特点（BtoG）

📌 日本公共机构IT项目特点：重视「情報公開、提案の構成、安定運用体制」
同时要求厂商具备：业界信用力 + 过往履约经验 + 价格透明性

后续参考：

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【読書】一本书讲透售前(2)-售前工作篇

🕒️2025年3月29日

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